Москва, 3-й Крутицкий пер., д.13МО, г.Красногорск, ул.Почтовая, д.3г.Тверь, ул.Дмитрия Донского, д.10

<<< Вернуться

Технологии привлечения и сохранения клиентов

Большая часть целей и стратегий маркетинга базируется на идеях привлечения и сохранения клиентов. Однако как бы хорош ни был ваш маркетинг, вы всегда будете терять какое-то количество клиентов. Чтобы оставаться на плаву, нужно привлекать новых. Для этого и разрабатываются специальные программы.

Так, основными показателями, которые нужно рассмотреть при выборе средств привлечения клиента, являются:

  1. Величина аудитории. Чем больше аудитория, тем более эффективным будет средство.
  2. Стоимость. Её нужно сопоставить с предполагаемым числом возможных ответов на предложение.
  3. Доступность средства. Несмотря на все многообразие рекламных средств, добиться нужной их комбинации бывает трудно.
  4. Внимание к средству. Уделяют ли ваши потенциальные клиенты достаточное внимание этому средству, чтобы оно могло быть эффективным?
  5. Предполагаемая эффективность. Каким вероятнее всего будет уровень ответа?
  6. Количество этапов при контакте. Сколько этапов потребуется для достижения нужного ответа (один или несколько, в зависимости от процесса покупки). Чем сложнее товар или услуга, тем труднее будет процесс привлечения клиентов. Например, для продажи некоторых видов промышленного оборудования может потребоваться два или три письма, каталог, два или три телефонных звонка и несколько визитов торгового персонала

Творческий подход к маркетингу и предложения, которые вы сделаете своим потенциальным клиентам, обусловлены тем, насколько вам понятно их поведение при покупке. В зависимости от конкретных товаров и услуг вашей компании вы можете решить, какие клиенты вам нужны - те, которые сразу же купят ваш товар или купят для того, чтобы испытать, интересующиеся продуктом знатоки или просто любопытствующие. С учётом этого разрабатываются творческая стратегия, предложение и этапы цикла продажи. Творческое решение зависит также от конкретной марки, под которой вы рекламируете продукт.

И так, после того как продажа состоялась, начинается процесс работы с клиентом и сохранения его в качестве клиента. Очевидно, сначала вы должны поблагодарить его за покупку. К сожалению, эта давняя норма малого бизнеса пока ещё не проникла в работу многих больших компаний, и они часто забывают об этом простом действии.

Чем дольше вы поддерживаете контакт с клиентом, тем больше мероприятий по стимулированию продаж можно предпринять в течение периода контакта с ним. Вначале нужно закрепить его за собой. После этого следует провести работу, направленную на стимулирование покупки более дорогих товаров или же дополнительных товаров. Наконец, в конце цикла жизни продукта (например, окончание подписки, необходимость замены оборудования) нужно принять меры для возобновления отношений.

В торговле по почте пассивным можно назвать клиента, незаказывавшего у вас товары в течение 12 месяцев, потерянным — не заказывавшего товары в течение 24 месяцев и более. Но в случае товаров с продолжительным сроком службы этот период может быть дольше. Если это продукт длительного пользования и замена требуется только раз в 10 лет, то клиент может считаться верным, даже если он не покупал ничего у вас в течение 5 лет. По этой причине компании, торгующие товарами с долгим сроком службы, предлагают также и более дешёвые товары (сервис, обеспечение, запчасти и т.д.). Основная цель этого — получение дохода, но такой метод к тому же помогает оставаться в контакте с клиентами.

Каким бы ни был ваш клиент, всегда имеет смысл провести серию испытаний, чтобы установить оптимальные для него время, частоту, предложение и творческое выражение рекламы. Без этого программы сохранения клиентов вряд ли будут выгодными. При проведении маркетинговых исследований от клиентов можно получить очень ценную информацию, поэтому формальный процесс исследования должен быть заложен в контактную стратегию, с использованием при этом анкет и структурированных телефонных интервью. Исследование может также стать частью программы заботы о клиенте и при надлежащем исполнении поддержать марку и улучшить уровень сервиса, которые компания хочет донести до своих клиентов.

Вам также необходимо знать, что цель программ сохранения клиентов - доказать клиенту, что ему стоит остаться с вами. Это достигается посредством тщательного изучения поведения клиента. Иногда вам придётся соблюдать тонкий баланс между собственной прибылью и удовлетворением клиента. В каждой программе сохранения клиентов любой возможный контакт с ними должен быть обдуман, а информация о конкурентах - принята во внимание. Также необходимо опробовать оптимальную частоту контактов, а ваш клиент должен получить нужный продукт, сервис и качество.

 

* Права на данные материалы принадлежат владельцам веб-сайта Franshizu.ru
При любом воспроизведении просьба указывать источник в виде активной ссылки.
Благодарим за понимание и уважение к чужому труду.



/ главная / о комании / стоимость / как работает / клиенты / контакты /



Интересные статьи и обзоры


Присоединяйтесь:

ВКонтакте Одноклассники facebook.com tweeter.com instagram.com youtube.com






Яндекс.Метрика